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Chapitre 3 - Stade préparatoire

Table des matières - Précédente - Suivante

Introduction

On peut distinguer trois stades dans la tâche d'un agent de vulgarisation charge de la commercialisation.

Le premier stade est celui de la recherche et analyse. En un mot, il s'agit d'apprendre à connaître les problèmes et les possibilités des horticulteurs de la zone. Pour cela, il faut s'entretenir avec les producteurs et les commerçants, s'informer des prix, comprendre le fonctionnement du système de commercialisation, se demander comment les agriculteurs pourraient accroître leurs revenus en vendant leur production. Le présent chapitre traite des recherches à entreprendre et des méthodes d'analyse.

Le deuxième stade est celui où on décide ce qu'il faut faire, et surtout où on cherche à obtenir l'accord de tous les intéresses. Bien évidemment, les décisions ne seront bonnes que si les recherches (premier stade) ont été faites sérieusement. Ce stade de la décision est traite au chapitre 4.

Le troisième stade consiste à traduire le plan en action concrète. Il faut donner des conseils non seulement aux agriculteurs mais aussi aux entreprises qui interviennent dans la filière de commercialisation. Les différentes fonctions du vulgarisateur à cet égard sont présentées au chapitre 5.

Le stade de recherche et d'analyse peut lui-même se diviser en trois étapes:

Première étape: étude de la zone, de la région ou du pays. Tout devra être étudié, depuis la production végétale jusqu'aux routes et moyens de transport permettant de I a livrer aux m archés. L'agent de vulgarisation devra chercher dans quel domaine la zone dont il est responsable a des avantages comparatifs et identifier les problèmes à résoudre.

Deuxieme étape: détermination de la demande. Quels sont les types de produits (et sous quelle forme) pour lesquels il-y a un marché? Quelles sont les exigences des négociants et des consommateurs?

Troisième étape: il faut bien comprendre comment fonctionne le système de commercialisation, quels sont les intervenants et quels sont les services demandés.

Il est très important de prendre des notes et d'utiliser des questionnaires et des aide-mémoire pour ne rien oublier.

Première étape - Inventaire des ressources et des atouts de la zone

L'agent de vulgarisation devra se familiariser avec les problèmes et les débouchés (ou principaux points de vente) de la zone. On trouvera ci-après une liste des questions auxquelles il devra répondre.

Il devra impérativement parler avec les agriculteurs. Il devra surtout chercher à rencontrer les petits et moyens producteurs. Les agriculteurs connaissent généralement bien leurs propres problèmes et sont très heureux de pouvoir en parler. Le rôle de l'agent de vulgarisation est d'écouter pour s'instruire. Il doit essayer de comprendre comment les agriculteurs réagiront aux idées nouvelles et lesquels parmi eux ont le plus de chances de les accepter. Il doit découvrir où les agriculteurs se rencontrent pour discuter de leurs problèmes et identifier les personnes en qui ils ont confiance.

A la fin de cette étape, le vulgarisateur doit avoir une assez bonne idée des cultures, du système de commercialisation, des mentalités et des problèmes de la zone. Il aura aussi une idée des solutions qui méritent d'être envisagées. 11 aura calculé le prix minimal auquel il est rentable de livrer les produits aux marchés les plus accessibles.

Deuxième étape - Demande actuelle et future de marché

La deuxième étape consiste à étudier ce que veulent les clients. Par client nous entendons ici non seulement la personne qui, dans la filière de commercialisation, achète et revend le produit, mais aussi le consommateur final. Il faut savoir qui actuellement approvisionne le marché, à quel moment et à quels prix; quels volumes sont vendus et comment les produits sont emballes et présentés. Dans la plupart des cas, l'object if sera de pénétrer sur un marché ou d'y accroître l'offre; le vulgarisateur devra se demander quels effets cela aura sur ce marché: cela risque-t-il d'entraîner une pléthore qui pourrait faire baisser les prix ou, au contraire, permettra-t-il de répondre à une demande qui n'était pas satisfaite?

FIG.1.Se famillariser avec la zone de production

 

LISTE DE QUESTIONS SUR LA ZONE PRODUCTION

Produits

Intrants

Ressources locales sous-utilisées

La communauté agricole

Ce dernier cas est bien entendu la situation idéale. Les questions essentielles à se poser sont: Quel volume peut être vendu? A quelle saison est-il le plus important d'offrir les produits sur le marché? Comment faut-il classer et conditionner le produit?

Pour répondre à cette question, il faut là encore recueillir de l'information. Les sources sont varices et il est évident qu'on ne saurait se contenter d'un seul informateur. L'agent de vulgarisation doit demander l'avis de ceux qui sont au courant et en particulier des professionnels du commerce. En outre, il existe souvent des statistiques utiles, des mercuriales ou des informations sur le volume de produits livrés au marché. Plus l'agent de vulgarisation acquiert de l'expérience, plus ses propres observations sont utiles. Il faut vérifier les informations chaque fois que possible. On recueille souvent des opinions contradictoires. Beaucoup de gens ont des préjugés ou des idées étroites. Les vulgarisateurs doivent essayer d'acquérir une véritable connaissance des besoins du marché et devenir en quelque sorte les yeux et les oreilles des producteurs.

Le produit et son marché

Bien comprendre le rôle du produit dans l'alimentation et sur le marché: à quoi sert le produit, comment est-il normalement vendu et à qui?

Comment le produit est-il utilisé? Est-il consomme en l'état? Est-il cuisiné? Est-il transformé ou préparé avant d'être vendu? La qualité, et en particulier l'apparence, est particuliérement importante si le produit est consommé tel quel. Pour des produits transformes avant d'être vendus au consommateur final, par exemple légumes conservés au vinaigre, jus, etc., la qualité est parfois moins importante; toutefois, les hôtels ou restaurants peuvent exiger la meilleure qualité.

La place que tient le produit dans l'alimentation influe sur ses ventes et sa commercialisation. On a besoin d'aliments de base (ignames, manioc, pommes de terre) pour l'alimentation quotidienne, tandis que d'autres produits ne sont achetés que si c'est une bonne affaire. Certains produits sont utilisés en petites quantités pour donner du goût (ail, piment); d'autres sont considérés comme un luxe (asperges, fraises).

Les variations de prix n'ont en général pas beaucoup d'effet sur le volume des ventes d'aliments de base: on dit que la demande de ces produits est inélastique par rapport au prix.

La demande d'herbes aromatiques et médicinales, de condiments et épices est généralement aussi inélastique. En cas de pénurie, les prix montent beaucoup, mais en cas de surproduction ils peuvent s'effondrer parce que la baisse des prix ne stimule pas la demande. Leur culture comporte donc des risques.

Au contraire, pour les fruits et légumes, le volume des ventes dépend beaucoup du prix. Quand les ménagères vont au marché, elles cherchent en général à faire une bonne affaire. Elles achètent des oranges le jour où elles coûtent moins cher que les pommes: c'est ce qu'on appelle un achat de substitution.

FIG.1.Que demande le consommateur?

En principe, des prix élevés sont avantageux pour les producteurs, mais ils font baisser le volume des ventes. S'il est possible d'offrir un produit moins cher que les produits concurrents en continuant faire un bénéfice, on pourra vendre plus.

Les débouchés des produits de luxe sont limités, surtout dans les pays en développement (sauf dans les zones de tourisme). A mesure que la société se développe et devient plus riche, la demande de produits de luxe augmente. On dit que la demande est élastique par rapport au revenu, c'est-à-dire que les ventes augmentent quand les revenus augmentent. Cette élasticité-revenu caractérise certaines denrées alimentaires ainsi que les plantes ornementales et les fleurs. Normalement, les ventes de produits tels que les fruits augmentent quand les revenus augmentent. De même, les ventes d'aliments préparés, de soupes en boite ou collations augmentent parce que les consommateurs ne veulent pas perdre de temps à la cuisine.

La température peut avoir un effet sur les ventes. En période de canicule, on vend moins de légumes qui nécessitent une cuisson et plus de fruits juteux et de salades rafraîchissantes. En période de fêtes, comme le Ramadan ou Noël, les ventes sont aussi très différentes de ce qu'elles sont en temps normal.

Prix

L'information sur les prix est un élément essentiel de la recherche. Les prix indiquent non seulement combien l'agriculteur doit recevoir pour son produit, mais aussi, en régime de marché libre (c'est-à-dire quand ils ne sont pas réglementés), la valeur que les clients attachent au produit.

Malheureusement, les prix des produits horticoles varient d'un jour à l'autre. Rien ne dit que les prix observes sur le marché hier pourront être obtenus demain. Mais leur analyse donne des indications utiles pour l 'établissement des budgets. Surtout, elle permet de discerner des tendances saisonnières et donc d'indiquer la période où il est le plus avantageux de vendre le produit.

Il existe normalement deux sources de données sur les prix: les statistiques officielles et les tarifs des grossistes. Les statistiques officielles sont souvent entachées d'erreurs et les grossistes ne sont pas une source vraiment fiable. L'agent de vulgarisation doit être conscient de ces faiblesses;

TABLEAU 5. Prix du chou fleur dans un marché de gros à Lahore, Pakistan (roupies par 40 kg)

Année Sept. Oct. Nov. Déc. Janv. Févr. Mars Avril Moyenne Moyenne déc.-mars  
1979/80 100 100 81 90 80 75 85 94 87 82 66,66
1980181 115 97 70 60 56 51 56 72 72 59
1981/82 155 136 57 50 60 50 76 79 83 59
1982183 97 72 60 73 73 85 167 90 73 90,33
1983184 280 173 84 110 91 55 53 120 103
1984185 260 220 173 84 73 70 76 100 132 95
Total 630 930 626 428 452 410 433 555 584 471  
Moyenne 158 155 104 71 75 68 72 93 97 78

 

Il doit néanmoins faire ce travail d'analyse pour avoir une idée générale de la structure des prix et de leurs variations saisonnières.

Variations saisonnières des prix

Le tableau 5 donne des prix de gros relevés par les services officiels au Pakistan. Il s'agit du prix moyen mensuel du chou-fleur sur le marché de Lahore pendant six années consécutives. Comme les prix varient beaucoup d'une année sur l'autre, il est intéressant d'étudier la moyenne sur plusieurs années. Six années semblent la période la plus longue qui puisse être envisagée à cet effet. En pratique, en général, les données disponibles ne couvrent que deux à trois ans.

Dans cet exemple, on a divisé la somme des prix mensuels par le nombre d'observations pour obtenir une moyenne mensuelle. Cette moyenne est indiquée sur le graphique; on observe la courbe classique des prix, avec une pointe en début de saison. C'est presque toujours les produits les plus précoces qui se vendent le plus cher. Amesure que l'offre augmente, les prix tombent rapidement. Dans cet exemple, en pleine saison, de décembre à mars, le prix moyen est de l'ordre de 75 roupies les 40 kg. A la fin de la saison, quand l'offre recommence à diminuer, le prix monte, mais sans atteindre les niveaux du début. Une étude a été faite sur deux autres marchés' Haidarabad et Pechawar; les résultats sont aussi indiqués sur le graphique. On constate que c'est à Lahore que le chou-fleur est le plus cher et à Pechawar qu'il est le moins cher. A Haidarabad il n'y a de choux-fleurs sur le marché que d'octobre à février.

Pour bien interpréter les chiffres, il faut avoir une assez bonne connaissance du pays, des climats et des ressources des consommateurs. A Lahore, le climat est à peu près le même qu'à Pechawar, mais les gens sont plus riches. Ils peuvent se permettre de payer les légumes plus cher, mais sont aussi plus exigeants. S'il est possible d'absorber les coûts de transport, Lahore est donc un marché prometteur pour les choux-fleurs, surtout des choux-fleurs de première qualité. Les qualités inférieures pourraient être envoyées à Pechawar. A Haidarabad, il fait beaucoup plus chaud et la productionn'est possible que pendant les mois d'hiverl es plus froids. I1 sera peut-étre intéressant de faire l'expérience d'y envoyer des chouxfleurs en début et en fin de saison pour bénéficier des prix élevés. Mais comme ces primeurs sont réservées aux consommateurs les plus riches, il faut envoyer seulement des produits de première qualité bien emballés.

Prix moyens

Le tableau 5 donne le prix moyen pour toute l'année. C'est une moyenne non pondérée, c'est-à-dire qu'on n'a pas tenu compte du fait qu'une trés petite partie de la production est vendue aux prix les plus élevés; le chiffre indiqué est donc plus élevé que le prix normalement reçu par les producteurs. On ne peut établir de moyennes pondérées que si l'on connaît à la fois les prix et les volumes des ventes pour la période envisagée (le mois). Il est rare que cela soit le cas. Quand on ne peut pas calculer une moyenne pondérée, on utilise généralement le prix moyen des mois de pleine saison, c'est-à-dire, dans notre exemple, de novembre à mars. La moyenne est alors de 78 roupies, alors que si l'on tient compte de l'avant-saison on obtient 97 roupies. Il arrive que, pour des cultures annuelles, le prix tombe une année sur deux. C'est parce que les prix élevés incitent beaucoup d'agriculteurs à planter le même fruit ou légume l'année d'après. Il y a alors surproduction. Les horticulteurs d'Europe du Nord savent qu'il ne faut pas se laisser emballer par une bonne année.

Pour des cultures qui ne sont pas annuelles, par exemple les arbres fruitiers, les agriculteurs tendent aussi souvent à planter quand les prix sont bons. Comme ils sont nombreux à le faire, les prix s'effondrent quand les arbres commencent à porter des fruits.

Hausse de prix et inflation

On observe au tableau 5 que les prix ont en général augmenté. Il y a deux explications à cela: ou bien l'augmentation de la demande, qui a fait monter les prix (le phénomène peut être dû soit à la réduction de la production, ce qui est rarement le cas, soit à l'accroissement de la consommation); ou bien l'inflation, c'est-à-dire la hausse générale des prix.

C'est généralement l'inflation qui est le principal facteur de hausse des prix. Il est important de vérifier si les prix ont monté plus vite que l'inflation. Si tel est le cas, c'est probablement parce que la demande a augmenté, et il existe donc de bons débouchés. Mais si les prix n'ont pas monté aussi vite que l'inflation, l'accroissement de l'offre risque de faire baisser leur valeur réelle.

Pour se faire une idée du taux moyen de hausse du prix, on a calculé le prix moyen de haute saison sur les trois premières années et sur les trois dernières: on a obtenu respectivement 66,66 et 90 roupies. Cette augmentation s'est toutefois produite en trois ans. Le taux annuel moyen d'augmentation se calcule comme suit:

[Prix moyen (82-85) - prix moyen (79-82) x 100]/ Prix moyen (79-82)

soit [(90-66,66) x 100]/ 66,66 = 35% en trois ans, soit 10,5% par an

(chiffres tirés du tableau 5)

Il faut maintenant se demander si ce taux annuel (10,5 pour cent) est inférieur ou supérieur au taux d'inflation.

Enfin, l'agent de vulgarisation devra calculer le prix futur probable. Le plus simple est de dessiner un graphique sur lequel on porte les deux prix moyens. On prolonge la ligne joignant les deux points. On peut alors lire les projections.

Cette méthode peut être utile pour donner des indications à l'agent de vulgarisation, mais en pratique il vaut mieux conseiller aux producteurs d'utiliser un prix plus bas pour établir leur budget: il est toujours préférable d'avoir une bonne surprise qu'une mauvaise.

Savoir utiliser les données sur les prix officieux

L'analyse des statistiques de prix permet de dégager des tendances et de prévoir en quelle saison les prix monteront. On peut contrôler si les prix augmentent plus vite ou moins vite que l'inflation et, dans une certaine mesure, prédire leur évolution future.

Graphique 1.Comparaison des prix moyens du chou-fleur de 1979/1980 à 1984/85 sur trois marchés de gros

Mais comme on l'a vu plus haut, les prix passés ne sont pas toujours une bonne indication des prix futurs. La vente de produits horticoles est comme un jeu de hasard: une bonne analyse des probabilités améliore les chances du producteur. Malheureusement, les statistiques sont très souvent inexactes, notamment pour les raisons suivantes:

L'agent de vulgarisation doit bien se rendre compte que les prix relevés sont ceux que touchent le grossiste ou le commissionnaire et non pas ceux que touche le producteur. Il faut en déduire les commissions, marges, redevances et coûts de commercialisation.

Il ne faut donc pas trop se fier aux statistiques de prix. Les rapports de prix et les tendances sont souvent plus utiles que les prix absolus. Une personne expérimentée peut tirer beaucoup d'indications des graphiques: il suffit de se rappeler qu'en général des prix élevés indiquent une offre peu abondante et vice versa.

Représentation de la tendance des prix

Cela apparaît clairement on trace la courbe de l'offre sur celle des prix (voir Graphique 2.Evolution mensuelle des ventes et des prix de gros du raisin importé au Koweit (1982)).

Il faudrait aussi relever les prix auprès des intermédiaires, qu'il s'agisse des acheteurs, des commissionnaires ou des grossistes. Quand il existe des prix officiels, cela permet de les contrôler et, quand il n'en existe pas, c'est l'unique information disponible.

Pour des raisons commerciales, les intermédiaires donnent souvent des informations biaisées. Par exemple, les commissionnaires tendent à surévaluer les prix, car ils ont intérêt à gonfler les ventes; en revanche, ceux qui achètent le produit les sous-évaluent pour ne pas stimuler une offre qui leur ferait concurrence.

La plupart des intermédiaires achètent et vendent au disponible, c'est-à-dire au jour le jour. Ils se rappellent les prix des derniers jours mais généralement pas l'évolution des dernières années. Ils sont en général tout à fait incapables de distinguer les tendances à long terme du marché.

Offre

Statistiques de production. La qualité et le détail de ces statistiques varient beaucoup d'un pays à l'autre. Les statistiques régionales ou provinciales indiquant les superficies cultivées permettent d'identifier les principales zones de production et leur importance relative. Cela aide à repérer les zones qui sont en concurrence. Parfois, il y a aussi des statistiques de la quantité produite. Ces chiffres sont généralement peu fiables car ils sont obtenus en multipliant la superficie cultivée par un rendement, estimé de façon très subjective.

Offre: Il existe parfois des statistiques de l'offre mensuelle des divers produits sur le marché. Ces chiffres permettent d'établir des graphiques qui font apparaître les moments où l'offre diminue. Ainsi, le graphique 3 (voir Graphique 3.Importations mensueIIes de mangues dans les Emirats arabes unis (1985)) indique que le marché des Emirats arabes unis est peu approvisionné en mangues d'octobre à mars.

Parfois, on peut déduire la courbe de l'offre de celle des prix. Le graphique 4 (voir Graphique 4.Comparaison du prix moyen des tomates lé 1979180 à 1984/85 sur trois marchés de gros) mnntre le prix des tomates dans trois grandes zones du Pakistan où les climats sont différents. A Haidarabad, dans le Sind, l'hiver est assez chaud pour que les tomates mûrissent: les ventes atteignent un maximum en janvier et février. Une partie est expédiée à Lahore et Quetta, ce qui explique la baisse de prix à ce moment-là. ALahore, dans le nord du Panjab, la récolte principale de tomates a lieu en mai et juin (plantation après les gelées d'hiver). Plus tard, il fait trop chaud. Quetta, ville du Baluchistan, est située en altitude; les tomates mûrissent à la fin de l'été, en août et septembre. Les prix très élevés sur tous les marchés en novembre et décembre indiquent qu'il y aurait là une place à prendre pour des producteurs jouissant du climat et de la technologie voulus et situés pas trop loin.

Les courbes de l'offre saisonnière permettent d'identifier les périodes de pénurie et donc des débouchés potentiels (voir Graphique 5.Echelonnement do la saison des léqumes au Proche-Orient).

Quand on fait une étude de marché, il est essentiel d'évaluer les effets qu'aurait un accroissement de l'offre. Il est évident que si cet accroissement est peu important par rapport à la taille du marché, les effets seront négligeables. Il est parfois possible de s'informer du volume de l'offre directement au marché de gros, dont l'administration enregistre souvent le nombre de camions ou le poids des produits livrés pour calculer les redevances. Parfois les grossistes eux-mêmes peuvent indiquer le nombre de camions arrivant chaque jour au marché et le poids approximatif des livraisons.

Exigences de qualité

La qualité--calibrage, emballage, présentation--peut avoir un effet considérable sur les ventes et les prix, mais les exigences de qualité varient beaucoup.

Les marchés peuvent réagir de façon très différente à la présentation et à la qualité, comme l'indiquent les deux exemples ci-après.

Sur le marché de Doubai, qui est le principal centre de distribution des produits horticoles d'importation vendus dans le sud du Golfe, les pommes Deliclous rouges françaises se vendaient 55 dinars la caisse. Sur ce marché, de même que sur beaucoup d'autres du Proche et du Moyen-Orient, les pommes rouges sont particulièrement prisées. Les fruits étaient classés par taille, polis et disposés dans des cartonnages, eux-mêmes emballés dans une caisse de carton, solide et jolie. Des Goldens Delicious importées d'Iran étaient offertes en même temps sur le marché. Il n'y a pas de différence appréciable de goût, mais les Goldens étaient beaucoup moins appétissantes et moins bien présentées. L'emballage, suffisant pour bien protéger les fruits, était moins joli. Ces pommes ne se vendaient que 25 dinars la caisse, moins de la moitié du prix des Delicious rouges françaises (voir encart couleurs). Le marché des pays du Golfe est de plus en plus exigeant et prospère; les clients sont prêts à payer la qualité.

A l'opposé, on peut citer l'exemple d'un marchand de tomates dans un marché hebdomadaire de village en Egypte. I1 achète 20 caisses de 18 kg de tomates non classées au marché de gros d'Ismailia. Ensuite, il les classe luimême selon la qualité mais non la maturité. Les ménagères choisissent elles-mêmes ce dont elles ont besoin: les unes préfèrent des tomates très mûres à cuire, d'autres des tomates plus fermes pour faire la salade, d'autres un peu moins mûres pour les conserver quelques jours. Il est évident que le marchand n'aurait aucun intérêt à payer plus cher des tomates classées. Il est préférable pour lui de faire lui-même un classement sommaire. Même si les tomates étaient classées, il devrait les trier de nouveau pour éliminer celles qui se sont abîmées pendant le transport. De toute façon, ses clientes préfèrent pouvoir choisir des tomates plus ou moins mûres.

Le marchand touche une marge de 79,5 livres, avec laquelle il doit payer son loyer et ses frais de transport et rémunérer son assistant. Le bénéfice qui reste constitue son salaire et l'amortissement de son capital (sacs, coût de l'inventaire).

Les produits de meilleure qualité peuvent généralement être vendus plus chers que le tout-venant, et en situation de pléthore, ils sont les seuls vendables. La qualité dépend des conditions de culture. Le tri n'améliore pas la qualité. C'est une opération coûteuse. Il s'agit de savoir s'il répond à une exigence du marché et s'il est rentable.

Spécifications de qualité

Il arrive que les marchés d'exportation aient des normes de classement auxquelles l'exportateur doit se conformer. En pratique, ce sont des normes minimales et, étant donné le coût du transport, seuls les produits de première qualité sont exportés. Il est essentiel de s'informer directement des exigences du marché potentiel: normes de qualité, présentation, type d'emballage et dimensions, différence de prix selon les qualités. En général, les intermédiaires et grossistes connaissent la réponse à toutes ces questions. Parfois, ils précisent la taille, la variété, etc. En collaboration avec les grossistes, le vulgarisateur devra essayer d'élaborer des spécifications.

Il est souvent très difficile de préciser verbalement les critères de qualité des produits horticoles. Il est très utile à cet égard de pouvoir montrer des photographies de ce qui est considéré comme un produit de bonne qualité, de qualité moyenne et de qualité médiocre.

Lex exigences de qualité

TABLEAU 6. Comptes d'un marchand de tomates dans un marché de village, Egypte (en livres égyptiennes)

Achat—20 caisses de 18 kg chacune à 15 LE/caisse Prix d'achat total: 300 LE
Vente— Les 360 kg de fruits sont classés en quatre catégories:
  LE
Première qualité: 10%, soit 36 kg à 1,75 LE/kg 63
Oualitè courante: 60%, soit 216 kg à 1,2 LE/kg 259
Deuxième qualité: 20%, soit 72 kg à 0,8 LE/kg 57,5
Rebut: 10%, soit 36 kg 0
Recette totale 379,5
Marge 79,5

Les exigences varient très souvent d'un marché à l'autre. Par exemple, alors que les métropoles exigent des produits de première qualité, on peut vendre le tout-venant dans les petites villes du voisinage; les produits médiocres trouvent preneur dans les villages, et le rebut est utilisé pour l'alimentation animale.

Emballage

L'emballage sert surtout à protéger les produits pendant le transport, et aussi à répartir le produit en colis pratiques pour la manutention et la commercialisation. Il permet aussi de mettre en valeur le produit et d'en faciliter la vente. Mais il coûte cher. En Europe, c 'est souvent la composante la plus importante du prix des légumes de plein champ. Avant de recommander un nouveau type d'emballage, il faut bien vérifier s'il a des chances d'être rentable.

Il est très instructif d'observer dans un marché de gros la quantité de produit abîmée pendant le transport. On regardera les couches intérieures dans chaque caisse et les caisses qui ont voyagé en bas du chargement dans le camion. Les transporteurs ont parfois tendance à trop charger le camion au risque d'écraser une partie du chargement. Un bon emballage doit permettre une utilisation optimale de la place disponible: il est en général carré ou rectangulaire, avec des coins renforcés pour éviter que le produit ne s'écrase; le fond de la caisse supporte le produit.

 

LISTE DE QUESTIONS SUR LES EXIGENCES DU MARCHÉ

Sources actuelles d'approvisionnement

Principaux fournisseurs? Saison: début, pleine saison, fin de saison?

Spécifications relatives à l'emballage: poids de produit par emballage, type d'emballage?

Tri et nommes de qualité?

Prix obtenus sur le marché, prix nets payés aux producteurs, prix moyens maximaux et minimaux, effet de la qualité sur les prix?

Reproches adressés aux fournisseurs et à leurs produits?

Volume Journalier, mensuel, annuel des ventes?

Le produit est-il traditionnel' nouveau, à la mode, etc.?

Types d'acheteurs et de consommateurs?

Utilisations du produit?

Facteurs influant sur les ventes: climat, fêtes, jour d'arrivée sur le marché?

Le produit est-il stocke? Où et par qui?

Comment vendre ou vendre plus

Quelle est la saison la plus favorable? Type d'emballage et taille?

Classement et normes de qualité:

Fréquence des livraisons?

Meilleurs Jours et heures de livraison? Organisation des transports? De qui dépend-elle?

Organisation du stockage?

Possibilité de développer les ventes et techniques à utiliser à cet effet?

L'air doit circuler entre les piles de caisses pour éviter que le produit ne s'échauffe et que des gaz ne se forment. Mais dans un environnement très sec et poussiéreux il faut éviter l'excès d'aération.

La taille des emballages dépend en général de la façon dont le produit doit être vendu. Les produits de grande consommation sont normalement conditionnés en lots assez importants et dans des emballages de grande dimension. Pour les produits moins volumineux, il vaut mieux des emballages plus petits parce que les détaillants ne veulent pas acheter plus que ce qu'ils pensent pouvoir vendre. On voit apparaître ces derniers temps des emballages en lots préts pour la vente au détail. Par exemple, dans les marchés des pays du Golfe, où les gens achètent d'habitude des quantités assez importantes, les exportateurs avisés emballent maintenant une partie des produits en lots prêts à la vente (caissettes de raisin de 3 kg, caisses d'oignons de 5 kg); dans d'autres marchés, on voit apparaître des tomates, concombres et poivrons préemballés en filets de nylon d'un kilogramme.


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