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Les engrais minéraux sont devenus un facteur déterminant de l'augmentation de la productivité agricole. Associés a des semences améliorées et a des produits phytosanitaires, ils permettent aux agriculteurs d'exploiter leur terre de façon optimale. C'est pourquoi il est vital de pouvoir en disposer facilement et dans de bonnes conditions. Renforcer les systemes de distribution des facteurs de production, pour desservir les petits exploitants aussi bien que les gros et les cultures vivrieres aussi bien que d'exportation, est une des principales responsabilités des gouvernements des pays en développement.
Quelque-unes des mesures essentielles d'amélioration passées en revue dans le présent chapitre sont appliquées surtout aux engrais, mais sont également valables, avec les adaptations voulues, pour les autres facteurs de production.
La commercialisation des facteurs de production agricole exige:
La demande. En prenant comme exemple les engrais, les trois grands parametres de la demande dans les pays du tiers monde seraient les suivants:
L'exploitant doit connaître les engrais. S'il en achete mais ne sait pas s'en servir, il obtiendra des résultats décevants, d'ou un fléchissement de la demande par la suite. C'est pourquoi on commence d'ordinaire par introduire les engrais dans les régions ou les agriculteurs sont non seulement ouverts aux idées nouvelles, mais aussi bien conseillés et orientés vers le commerce. Dans beaucoup de pays en développement, et particulierement en Afrique, on a surtout employé les engrais pour les cultures d'exportation; on s'en est beaucoup moins servi pour les cultures vivrieres de base destinées a la consommation intérieure. C'est ainsi qu'au Sénégal et en Gambie, on a consacré plus de 90 pour cent des engrais a l'arachide, qu'en République centrafricaine la presque totalité est allée au coton et au café alors qu'au Kenya la majeure partie des engrais azotés était en faveur du sucre, du thé et du café -et cela jusqu'a ce que la culture du mais hybride, qui répond tres bien a la fertilisation, se répande parmi les petits exploitants.
Le rapport valeur/cout de l'engrais s'obtient en divisant le surcroît de rendement découlant de son utilisation par son cout et celui de son application. Ainsi, si le rendement supplémentaire est de deux sacs de mais d'une valeur de 20 dollars U.S. et le prix de l'engrais de 6 dollars U.S., ce rapport s'établit a 3.3. Les essais indiquent que ce dernier se situe couramment entre 3 et 5, mais peut etre plus élevé. Comme il faut débourser a l'avance et supporter les risques de production et de commercialisation, un rapport minimal de 2 s'impose si l'on veut que les agriculteurs des pays en développement soient intéressés. Dans les régions ou les cultures sont tributaires d'une pluviosité aléatoire, le rapport valeur/cout doit nécessairement etre plus élevé, car l'agriculteur risque de perdre non seulement l'argent qu'il a investi dans les engrais, mais aussi sa récolte. Il serait donc souhaitable qu'il puisse se prémunir contre ce risque.
Dans la pratique, du fait des prix assez bas perçus par l'exploitant, le rapport valeur/cout des engrais utilisés pour les cultures vivrieres de base- mais, manioc et bananes plantains-est souvent inférieur a 2. Plutôt que d'augmenter le prix des céréales et de financer des programmes d'assurances, de nombreux Etats on jugé plus pratique de subventionner la vente des engrais et autres intrants stratégiques. Jusqu'ou ils peuvent aller dans cette voie dépend des fonds dont ils disposent. Tant que les quantités d'engrais employées restent relativement modestes, la plupart des gouvernements peuvent se permettre de les subventionner, mais a mesure qu'elles s'accroissent, les subventions pesent de plus en plus lourd.
L'agriculteur doit pouvoir se procurer facilement les fournitures quand il en a besoin, et les obtenir a crédit. A moins que les exploitants ne puissent rembourser le crédit qu'apres la récolte, la demande d'engrais restera limitée.
L'importance des achats, leur échelonnement et leurs réactions aux variations des prix sont des éléments déterminants dans la commercialisation des facteurs de production. Un systeme de commercialisation orienté vers la petite agriculture doit tenir compte des besoins limités du privé. En Inde, les membres les plus modestes des coopératives agricoles n'achetent pas plus d'un sac de 50 kg d'engrais a la fois, et au Kenya quelquefois un ou deux sacs seulement par campagne. En Colombie, un producteur de café exploitant une plantation de 3 hectares en achete en moyenne de huit a dix sacs par an.
Dans les régions tropicales et subtropicales, on épand généralement les engrais au début de la saison des pluies. Au Kenya par exemple, ou l'on acquiert les engrais pour la saison des pluies la plus longue (de mars a mai) et pour celle des pluies de courte durée (de septembre a novembre), il y a deux campagnes d'achat. La ou il n'y a qu'une mousson, on procede parfois a une deuxieme récolte en ayant recours a l'irrigation. En Thailande, on utilise les engrais pratiquement toute l'année, la période de pointe se situant d'avril a aout et la période creuse en novembre et décembre. Plus la fumure est étalée sur l'année, plus on fait usage des moyens d'entreposage, de transport et autres services commerciaux. L'incidence des frais généraux étant moindre, le cout de distribution unitaire s'en trouve réduit.
Dans plusieurs pays en développement, l'expérience montre que la demande d'engrais est sensible aux fluctuations des prix. On a constaté que lorsque ceux-ci augmentaient de 10 pour cent la demande baissait aussitôt de 5 a 10 pour cent, et qu'une forte hausse entraînait une réduction encore plus drastique de la demande; ainsi donc, meme si la récolte bénéficiaire de l'engrais se vendait a un meilleur prix, le rapport valeur/cout ne bougeait pratiquement pas. Or, les prix majorés de l'engrais sont a payer sur le champ, tandis que l'exploitant ne touche que bien plus tard les bénéfices du surcroît de récolte.
Une politique de commercialisation peut s'articuler selon les trois phases que connaît l'évolution de la demande d'engrais, a savoir:
Durant la premiere phase, les gouvernements préferent garder le contrôle de la distribution des engrais. Souvent, les disponibilités nationales et importées sont mises en commun et vendues a un prix fixé, fortement subventionné. Elles sont parfois livrées a des conditions spéciales a des périmetres de développement rural, de réforme agraire ou d'irrigation, ou la coordination de la vulgarisation, du crédit et de la distribution des engrais joue un rôle stratégique. Il n'est pas certain qu'un systeme de commercialisation libre respecte les marges et les prix ainsi que les méthodes de vente et les normes de qualité prescrites. Par ailleurs, une entreprise privée ne serait peut-etre pas disposée a consentir l'effort de promotion et de vulgarisation qui s'impose dans ce cas.
A ce stade, des entreprises de transformation telles que sucreries, rizeries, huileries, usines de traitement du tabac et conserveries peuvent intervenir utilement dans la distribution des engrais. Elles peuvent subvenir a des demandes de crédit et de semences, tout en dispensant des conseils techniques et en garantissant un débouché aux agriculteurs qui produisent les matieres premieres qu'elles transforment. De la sorte, les exploitants procedent aux fumures conseillées avec la certitude de tirer un bénéfice net de leur récolte, une fois déduit le crédit qui leur a été fait.
Dans la deuxieme phase, il serait souhaitable d'ouvrir le marché a des entreprises concurrentes. Une fois les agriculteurs familiarisés avec les engrais, on peut leur offrir le choix entre plusieurs fournisseurs. Au Pakistan, en Inde et a Sri Lanka, leur utilisation s'est rapidement intensifiée des lors que les entreprises privées ont pu accéder au marché.
En Inde, un systeme officiel de coopératives et des circuits privés autonomes operent côte a côte (voir figure 7.4). Les frais de transport sont répartis entre tous. Le gouvernement fixe un prix maximal de vente au détail, mais les deux systemes sont relativement libres de se concurrencer au niveau des ventes. Sur 116 500 points de vente au détail en 1980, 35 pour cent environ relevaient du gouvernement et 65 pour cent du secteur privé.
Assigner telle ou telle région du pays a une seule entreprise de distribution est une erreur. C'est ce qui s'est fait pendant un certain temps au Pakistan, ou Esso exerçait son monopole au Sind et Dawood-Hercule au Panjab. Ce systeme ne laisse aucune place a la concurrence, et explique pourquoi on encourage le maintien de la pluralité des circuits de distribution.
Efficacité de la commercialisation des engrais. Elle est vue sous des angles différents selon les personnes ou organismes concernés. Dans le cas des trois principaux intéressés, elle réside essentiellement:
Une efficacité accrue signifie que l'agriculteur pourra se procurer le type et la quantité d'engrais dont il a besoin, dans les meilleurs délais et aux meilleures conditions possibles. De meme, il importe aussi que les engrais soient a portée de son exploitation, qu'ils soient vendus en quantités convenables, qu'il puisse les acheter a crédit et qu'il reçoive des conseils pratiques sur la façon de les employer.
Pour la gestion et le fonctionnement d'une entreprise de commercialisation, les criteres sont autres. Les résultats des ventes se mesurent d'apres le chiffre d'affaires réalisé pendant un certain temps (par exemple, tonnes d'engrais écoulées par mois, pourcentage d'utilisation de la capacité de stockage, roulement des stocks). La situation économique d'une société de distribution d'engrais est déterminée par:
Ces criteres s'appliquent aux coopératives ou sociétés publiques, grandes ou de taille modeste. Si un petit entrepreneur privé ne tire pas de la distribution des engrais un profit suffisant pour vivre et faire vivre sa famille, soit il abandonnera soit il s'adonnera, en plus, a d'autres activités lucratives. Pour lui permettre d'augmenter son chiffre d'affaires, il faut l'aider a financer et a promouvoir ou a vendre, outre les engrais, d'autres produits susceptibles d'intéresser les memes clients.
Ainsi, le probleme crucial pour une coopérative ou un service public de distribution est de réaliser suffisamment de recettes pour payer un gestionnaire compétent ou des spécialistes capables d'assurer un service adéquat. Il n'est pas indispensable que l'engrais soit une source de revenu par lui-meme ni qu'il contribue proportionnellement au rendement des capitaux investis et aux frais de gestion d'un grossiste ou d'un détaillant. Il peut constituer un « produit d'appel »-c'est-a-dire etre vendu a perte, mais contribuer aux profits généraux de l'entreprise en attirant des clients qui acheteront en meme temps d'autres articles dont on peut tirer des bénéfices suffisant a compenser le déficit sur les ventes d'engrais. Eu égard a leur volume, aux moyens de transport et a la surface d'emmagasinage qu'ils exigent, les engrais sont des produits relativement peu chers et dont l'écoulement est lent. Ils peuvent cependant accroître considérablement la productivité de l'agriculteur qui s'en sert, lequel est alors en mesure de payer plus pour des produits dont la manutention revient moins cher au grossiste ou au détaillant.
Il faut tenir compte de ces considérations quand on négocie les conditions de vente avec de petits grossistes ou détaillants. Si leur capital d'exploitation est limité, un écoulement rapide de leurs marchandises ou des marges élevées peuvent leur etre salutaires. Il faut que les petits revendeurs de village puissent constituer des stocks a crédit et sachent exactement dans quelle mesure le commerce des engrais alourdira les frais qu'ils ont déja et affectera leur revenu global.
Les grandes entreprises évaluent elles-memes les résultats des ventes d'engrais dans le cadre de leurs transactions générales, normalement en comptabilisant a part toutes les charges directes afférentes a la manutention et a la vente de ces produits. Les frais généraux administratifs et autres charges fixes peuvent se ventiler en fonction:
Ces criteres sont aussi valables pour les entreprises publiques s'occupant de la distribution d'engrais.
Attentif au développement économique et social, I'Etat jugera aussi de l'efficacité d'un systeme de commercialisation d'engrais d'apres son aptitude a en promouvoir l'utilisation et, par conséquent, a relever la productivité agricole. Pour apprécier cette efficacité, il se fondera sur le pourcentage d'agriculteurs desservis a travers le pays, le taux d'utilisation des engrais pour les cultures les plus importantes et la progression générale des ventes.
L'Etat devra également surveiller le cout de la commercialisation des engrais, surtout quand ce cout est masqué par des subventions. La figure 7.4 montre a combien revient la commercialisation d'engrais en sac entre le port ou l'usine locale et l'exploitant dans certains pays en développement. On décompose ces couts en frais de transport nationaux, d'emmagasinage et de manutention, ainsi que de gestion et de financement. Bien que, par suite des variations des conditions, des taux de change et d'autres parametres, on ne puisse utiliser ces chiffres pour établir des comparaisons au niveau international, le rapprochement des couts moyens de la commercialisation dans divers pays permettra peut-etre de dégager des écarts méritant d'etre examinés plus avant. D'apres une étude faite en 1982, les couts et marges des engrais étaient alors, en général, bien plus élevés en Afrique au sud du Sahara que dans la plupart des pays d'Asie, du fait, surtout, que les engrais devaient etre transportés sur de plus longues distances. Dans les pays asiatiques, les quantités vendues étant tres importantes, il y avait tout intéret a développer des systemes de distribution compétitifs.
Certains moyens de réduire les couts de commercialisation des engrais dans les pays du tiers monde peuvent se résumer comme suit:
Promotion des ventes. Cette responsabilité incombe a la fois aux fabricants, aux grossistes et aux détaillants. Bien que le détaillant soit généralement le mieux placé pour entrer en contact avec les agriculteurs, il attendra du fabricant (ou du grossiste, s'il s'agit de produits importés) qu'il prenne l'initiative d'organiser une campagne. Beaucoup de détaillants, dans les villages, n'ont ni la compétence technique ni les possibilités financieres pour le faire. Fabricants ou grossistes obtiendront de meilleurs résultats en préparant des prospectus et des affiches a l'intention d'un certain nombre de détaillants, et en organisant des campagnes comprenant des « journées de l'agriculteur », des démonstrations publiques et autres activités auxquelles peuvent participer les détaillants de la région.
Dans les pays en développement, les services officiels de vulgarisation sont souvent les principaux animateurs des activités promotionnelles. Ils devraient associer les détaillants d'engrais a leurs campagnes, ce qui ne les rendrait que plus fructueuses.
Il est bon qu'une stratégie de promotion des engrais procede selon la formule AIDA, autrement dit qu'elle suscite d'abord l'attention, puis l'intéret, le désir et enfin l'action. Pour attirer l'attention, il faut amener les agriculteurs a voir les bienfaits qu'ils peuvent tirer de l'achat et de l'utilisation des engrais. Quant a l'intéret, on peut l'éveiller moyennant des démonstrations pratiques d'application. On provoquera le désir d'acheter des engrais en communiquant les résultats d'essais de fumure. A ce stade, les détaillants de la région doivent avoir les engrais préconisés en stock. Une campagne AIDA doit reposer sur un examen approfondi de l'attitude des agriculteurs vis-a-vis des innovations et des objections pratiques qu'ils peuvent émettre a l'encontre de l'utilisation d'engrais dans les circonstances qui leur sont propres. Le détaillant ayant deux objectifs: stimuler la demande et faire progresser ainsi les ventes, il doit attirer l'attention sur le produit, sur la rentabilité de son emploi et sur les conditions intéressantes consenties par son magasin. Le premier de ces objectifs est le plus important pour les services officiels de vulgarisation, tandis que les deux comptent pour le distributeur d'engrais, surtout s'il a des concurrents.
Figure 7.1 Promotion des ventes d'engrais.
Parmi les méthodes de promotion des ventes figurent:
L'application sur le sac d'un nom ou d'un symbole attrayant facilite incontestablement la vente de l'engrais. Beaucoup d'agriculteurs trouvent plus aisé de demander une marque qu'une formule chimique. On peut ainsi développer a la fois la vente de marques bien précises et celle de l'engrais en général. Toutefois, on risque, en usant de noms de marques a tort et a travers, de jeter la confusion dans l'esprit de l'agriculteur quant a l'engrais qu'il doit employer a telle ou telle fin. Outre la marque, chaque sac devrait indiquer clairement en pourcentage la teneur en azote, phosphate, potasse (NPK) et autres. La teneur en éléments fertilisants et la qualité devraient etre contrôlées par des inspecteurs officiels moyennant vérifications ponctuelles.
Figure 7.2 Les paysans attendent la livraison d'engrais.
L'annonce de rabais sensibles sur le prix courant est une pratique commerciale usuelle. Il faudrait, de préférence, les concevoir de façon a réduire les couts de distribution et a avantager le consommateur. Par exemple, pour alléger les pressions sur les transports et les entrepôts au plus fort des ventes, on devrait proposer des rabais aux détaillants et aux agriculteurs qui acceptent de recevoir leurs engrais a l'avance. Pour présenter un avantage réel, rabais doit au moins couvrir les frais d'entreposage et les intérets a la charge de l'agriculteur et du détaillant entre le moment ou sont livrés les produits et celui ou ils sont utilisés ou revendus. Des rabais sur de grosses quantités acquises en une seule fois se soldent par de précieuses économies sur les frais de recouvrement et de comptabilité. On peut appliquer de telles réductions sur des types spéciaux d'engrais pour liquider un vieux stock ou faire connaître une nouveauté, ou bien encore les pratiquer pendant un laps de temps déterminé pour aider le détaillant a faire rentrer rapidement de l'argent liquide afin de faire face a un engagement financier. On peut aussi offrir, a titre promotionnel:
Commandes, achats et contrôle des stocks. La premiere chose que doit faire le distributeur d'engrais est d'estimer le volume de ses ventes pour la campagne a venir. Pour cela, il se fonde normalement sur ses ventes antérieures, en ajoutant éventuellement 10 pour cent si l'utilisation des engrais progresse dans la région qu'il couvre. Il doit tenir compte des variations probables dans la demande des différents types d'engrais, en fonction des conseils des services de vulgarisation et de l'expérience des agriculteurs de l'endroit. Pour tous ces renseignements, il doit etre en contact avec un groupe d'exploitants. Une fois sa commande établie, il lui faut trouver le fournisseur qui y satisfera aux meilleures conditions.
Les gros acheteurs d'engrais a l'étranger ou dans le pays lancent généralement des appels d'offres a des fabricants ou a des exportateurs. Pour gagner du temps, ils peuvent les envoyer par télex et fixer une date limite. Ciapres un exemple d'appel d'offres par télex:
APPEL D'OFFRES DE L'OFFICE D'APPROVISIONNEMENT EN INTRANTS AGRICOLES POUR LES ENGRAIS SUIVANTS A LIVRER A (-----------) AVANT JANVIER 1982 AA) SUPERPHOSPHATE TRIPLE 26 POUR CENT PHOSPHATE, ENV. 5 000 TONNES BB) SULFATE D'AMMONIAQUE 21 POUR CENT AZOTE, ENV. 1 500 TONNES STOP EXPÉDITION D'ICI DÉCEMBRE VIA (-------------) ENGRAIS CONDITIONNÉ EN SACS DE 50 KG SACS EXTÉRIEUR JUTE OU PLASTIQUE TISSÉ ET INTÉRIEUR PLASTIQUE STOP 2 POUR CENT SACS VIDES SANS FRAIS INDIQUER F.O.B. SVP ET DONNER A PART ESTIMATION COUTS FRET ET ASSURANCE JUSQU'A (------------) PAIEMENT COMPTANT A RÉCEPTION FACTURE ACCOMPAGNÉE CONNAISSEMENT ET CERTIFICAT D'ASSURANCE STOP SOUMETTRE VOTRE OFFRE PAR TÉLEX AVANT 2 DÉCEMBRE.
LE GÉRANT
Le contrat doit stipuler:
Un détaillant passant ses commandes a un grossiste suivra la meme procédure en la simplifiant pour l'adapter aux conditions locales. S'il est a meme de choisir entre plusieurs fournisseurs, il peut préférer traiter avec un grossiste qui lui fournira aussi d'autres intrants (outils, pesticides) susceptibles de bien se vendre chez lui. La possibilité de s'approvisionner a crédit est une considération qui a son poids. Certains grossistes consentent une aide financiere au détaillant s'il accepte de vendre exclusivement leurs engrais ou leur gamme de produits. Au détaillant, alors, de voir si cette formule convient a ses clients. Si tel n'est pas le cas, il doit faire comprendre au grossiste qu'il est aussi tenu de vendre les produits d'autres fournisseurs.
Les engrais et autres facteurs de production nécessaires a une campagne spécifique doivent etre commandés en temps utile. Cette regle vaut pour tout le circuit de distribution-pour le grossiste qui passe commande aux fabricants nationaux ou aux exportateurs d'autres pays, pour le détaillant qui passe commande au grossiste, et pour l'agriculteur qui commande au détaillant. Aucun d'eux, cependant, n'est vraiment disposé a etre livré trop long temps a l'avance, car cela suppose qu'ils aient une capacité d'entreposage suffisante et soient en mesure de supporter les frais financiers. Des l'instant ou des commandes arrivent trop tard a cause de difficultés de transport, agriculteurs et détaillants comprennent l'intéret d'avoir des stocks sous la main, mais ils ont malgré tout besoin de rabais pour couvrir les frais supplémentaires que cela occasionne.
Il se peut malgré tout que les commandes des agriculteurs tardent a arriver, soit par suite de retards dans l'approbation de leurs demandes de crédit, soit parce que, dans les régions ou les précipitations sont irrégulieres, les exploitants attendent parfois de voir si elles sont abondantes avant de passer leurs commandes. Un détaillant avisé prendra toutes les mesures pour faire face a de telles éventualités.
Le contrôle des stocks est une tâche importante dans la gestion au niveau des grossistes et des détaillants. Des stocks d'engrais invendus pendant les campagnes précédentes et en mauvais état occupent de la place, immobilisent des capitaux et ne rapportent rien. Les stocks de report, difficiles a écouler, sont apparemment plus fréquents dans les circuits de distribution gérés par le gouvernement ou par des coopératives que dans les circuits privés. Quand les décisions d'achat sont centralisées, il arrive que l'on envoie aux distributeurs des fournitures standards qui, par la suite, s'averent inutilisables dans certaines régions. Parfois aussi, des formules plus intéressantes font leur apparition sur le marché et celles qui étaient demandées jusque-la ne le sont plus. En général, le mieux est de solder ces stocks des que l'occasion se présente. On peut éventuellement les retourner au dépôt si on dispose d'un véhicule qui repart a vide. Dans tous les cas, il incombe au gérant de contrôler de pres les stocks détenus et de veiller a ce que les marchandises soient acheminées au plus vite vers les agriculteurs.
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